SEPTEMBER 11 BLOG

3 manieren om je sales outreach te automatiseren

Sales outreach is een veel voorkomende methode om potentiële nieuwe klanten te bereiken. Helaas is het niet gemakkelijk en soms zelfs frustrerend om een goede methode te ontwikkelen én de juiste mensen te benaderen.

Logisch, want cold calling, sales e-mails en onpersoonlijke LinkedIn-InMails laten vaak te wensen over.

Met sales outreach contacteer je in essentie mensen die er niet om vroegen. Dat maakt het niet vanzelfsprekend om van de eerste keer de juiste snaar te raken.

Gelukkig is er een manier waarop jij de resultaten van je sales outreach kunt maximaliseren.

De sleutel van goede sales outreach is simpel. Je sales- en marketingteam moeten als een geoliede machine samenwerken. Je moet communiceren op basis van informatie die de ontvanger relevant vindt.

Al die informatie vinden sales en marketing in een kwalitatief CRM-systeem.

Waarom een CRM-systeem?

Een CRM-systeem leent zich perfect om klant- en prospectinfo te verzamelen en op te slaan. Het geeft je namelijk een compleet overzicht. En dat zorgt ervoor dat je sneller én gemakkelijker kansen ontdekt.

De informatie in een CRM kan afkomstig zijn uit verschillende bronnen. Denk dan aan onder andere:

  • interacties op de website;
  • telefoongesprekken en customer support;
  • e-mailmarketing systemen.

Het grote voordeel is dat je je sales outreach segmenteert en vervolgens personaliseert. Dat zorgt voor de meest relevante communicatie tussen je bedrijf en je potentiële klanten.

Maar hoe bouw je efficiëntie in wanneer je CRM-systeem een eindeloze zee van informatie is? Je sales heeft geen tijd of zin om zelf elk stukje informatie uit te pluizen.

Daarom bestaat er automatisering.

Zeker in B2B is die automatisering belangrijk. Salescycli duren langer en daardoor steek je er meer tijd en moeite in om een stevige relatie op te bouwen. Daarom moeten je salesmedewerkers zorgvuldig omgaan met hun tijd en zich voornamelijk focussen op die prospecten met het juiste profiel en een hoge kans op conversie.

Hoe automatiseer je sales outreach?

Je kunt de data van je CRM-systeem synchroniseren met andere marketing- en salestools. Op die manier bouw en verrijk je je contactlijsten en maximaliseer je de resultaten van je sales outreach.

Sales outreach via e-mail

Zeker sinds de GDPR-wetgeving moet je opletten met wie je target via e-mail. Je moet er uiteraard voor zorgen dat je toestemming hebt gekregen van de ontvanger om hem/haar te mailen.

Maar wanneer je sales e-mails op de juiste manier aanpakt en personaliseert, dan pluk je daar de vruchten van.

Vroeger (en misschien vandaag ook nog), stelde je een aparte e-mail op voor elke prospect die je wilt bereiken.

Wanneer je je CRM-systeem koppelt aan je e-mailplatform, automatiseer en personaliseer je die communicatie.

Op basis van de beschikbare informatie geef je bepaalde tags aan je contacten. Door die tags slim in te zetten, gebruik je zoveel meer informatie dan enkel de voornaam. Je kunt bedrijfsnaam, sector, locatie of zelfs het product dat je wilt verkopen integreren in de tekst van je mailings.

Wil je nog een stapje verder gaan? Stel een e-mail op die je automatisch verstuurt wanneer een prospect na een week niet heeft geantwoord.

Op die manier kom je er pas echt actief aan te pas wanneer iemand positief reageert op je sales outreach.

Cold calling

Cold calling heeft een bijzonder slechte naam. Dat komt omdat er vaak een slechte of zelfs geen strategie achter zit. Mensen krijgen een telefoontje van een willekeurig bedrijf dat iets verkoopt, zonder enige voorafgaande interactie. Maar dat is zonde van de tijd, zowel voor de beller als degene die gebeld wordt. Want erg relevant ben je dan niet als bedrijf.

Het resultaat stelt dan ook vaak teleur. Je krijgt een antwoordapparaat, de vraag om een mailtje te sturen, of zelfs een geërgerde luisteraar. Zeker die laatste doet geen wonderen voor je merkreputatie.

Gelukkig hoef jij niet bij die groep te horen. Cold calling kan wel degelijk mooie resultaten boeken. Uit een studie van de Rain Group blijkt zelfs dat 57% van alle C-level aankopers een persoonlijk telefoontje van een sales verkiezen als communicatiemethode.

Door je CRM-systeem te koppelen met je VoIP-applicaties kun je pas echt efficiënt beginnen bellen.

Ten eerste is het perfect mogelijk om een vooraf ingesproken bericht door te sturen wanneer je op een antwoordapparaat botst.

Ten tweede heb je door die koppeling alle informatie voorhanden om het gesprek aangenamer en persoonlijker te maken. Want als we eerlijk zijn, wat klinkt dan het beste?

“Goedemiddag, ik ben Jan van Firma X. Heeft u nood aan IT-oplossingen of een nieuwe leverancier?”

of…

“Goedemiddag, spreek ik met Frank? Ik ben Jan van Firma X. Ik zag dat u recent een whitepaper hebt gedownload over IT-audits. Was die interessant? Zijn er zaken die u niet begreep?”

Je snapt het wel. Op de tweede manier bied je een meerwaarde, en ben je meteen vertrokken om een kwalitatief gesprek te voeren. Weet de persoon aan de overkant dat dit een commercieel telefoontje is? Zeker! Maar de manier waarop je een gesprek start doet wonderen.

Social selling

LinkedIn is een steeds belangrijker kanaal voor B2B-marketing -en sales. Veel van de aanwezige gebruikers zijn interessante profielen voor jou.

Je kunt manueel via de zoekfunctie de juiste mensen proberen te zoeken. Maar dat neemt veel tijd in beslag.

Je kunt dit proces evengoed automatiseren met LinkedIn Sales Navigator. Op basis van je doelstellingen en business vind je er snel interessante mensen en bedrijven mee, die je vervolgens een gepersonaliseerde InMail stuurt.

Je kan Sales Navigator ook koppelen met je CRM-systeem. Op die manier kun je contact zoeken met interessante profielen en de beschikbare informatie heen en weer laten gaan tussen de 2 toepassingen.

Klaar om je sales outreach te automatiseren?

Vandaag zijn je potentiële klanten beter geïnformeerd dan ze vroeger waren. Dat maakt dat een simpel salescontact niet meer voldoet. Je moet waarde en een persoonlijke aanpak hanteren als je een kans wilt maken, zeker in B2B.

De grote bedrijven van de wereld hebben veel middelen om daarmee om te gaan. Maar kleine en middelgrote bedrijven kunnen met de juiste tools en automatische processen minstens hetzelfde bereiken.

Heb jij vragen over hoe jij je sales outreach kan automatiseren? Laat het ons weten en neem contact op!


01 Neem contact op

Join OAKLAB ...

Contacteer Ons
image-description